Digital Marketing nel B2B: quali sono i primi passi se parti da zero?

Nonostante sia più di un decennio che il Digital Marketing nel B2B rappresenta una parte fondamentale delle attività delle aziende di tutto il mondo, in Italia è un tema che sta spopolando solo negli ultimi anni.

Noi italiani si sa, siamo fantastici sotto molti punti di vista, ma la recettività a questo tipo di fenomeni non è proprio il nostro fiore all’occhiello. 

Vorrei partire da qui: quali sono le prime cose che vi vengono in mente quando pensate al termine Digital Marketing?

Scommetto che la maggior parte di voi l’ha associato a siti web, social e e-commerce. Voto 7!

Chi ha azzardato influencer merita un 7+!

Ovviamente sono tutti protagonisti assoluti di questo mondo, ma in realtà non sono altro che una piccola fetta della torta digitale.

Di argomenti da trattare ce ne sarebbero infiniti: SEO, SEM, Programmatic Advertising, … Ma di questo mi occuperò più avanti. Il mio obiettivo qui è cercare di dare qualche input alle aziende che sanno di dover fare digital (della serie beh, lo fanno tutti quindi dobbiamo farlo anche noi) ma non sanno da dove partire e soprattutto con quali finalità.

DA DOVE PARTIAMO PER CREARE UNA STRATEGIA DI MARKETING DIGITALE?

Lo so, lo so, ve l’avrò detto 53451758 volte… ma tutto parte dall’identificare precisamente un obiettivo.

Per come intendo io il marketing, tutto quello che mettiamo in piedi deve essere in grado di generare nuove opportunità. Che si tratti di vendite dirette, contatti o partnership, stabilite chiaramente quelli che sono i risultati attesi.

Ipotizziamo ad esempio che la vostra azienda voglia aumentare il numero di lead (contatti) da passare poi alla forza vendite.

La domanda che dobbiamo farci è: come possono aiutarci i canali digitali?

Lo sforzo diventa capire quali possano essere gli strumenti in grado di far crescere il numero di lead. Per chi non ha conoscenze in materia può risultare un’analisi complicata in quanto identificare, all’interno del proprio settore, i canali in grado di generare business sarebbe come decidere di mettere in piedi una pasticceria di Knam in una via sperduta di un paesino senza che vi siano indicazioni stradali per arrivarci: sicuramente qualche cliente arriverà, ma sarà più dovuto alla fortuna che ad una strategia ben precisa.

Visto che spesso ragionare in maniera semplice è quella che porta maggiori frutti, torniamo al punto di partenza: siti web, social e e-commerce.

Non trattandosi di vendita diretta ma solo della generazione di nuovi contatti, possiamo scartare l’opzione e-commerce.

Bene, ora basta trovare il modo per far sì che sito web e social facciano la loro parte. Ma come?

IL SITO COME FONTE DELLA GIOVINEZZA

Partiamo dal nostro obiettivo: generare nuovi contatti.

Per natura l’uomo è pigro (se penso a me la domenica mattina…) e quando navighiamo sul web questo aspetto diventa esponenziale. Una volta che atterriamo su un sito abbiamo infatti due possibilità: o nel giro di pochissimi secondi veniamo attirati da qualcosa, oppure passiamo direttamente oltre senza farci troppe domande.

Immaginate poi la frustrazione, quando venite attirati, di non trovare immediatamente un form, un pulsante, un numero di telefono che vi permetta di contattare l’azienda. Solitamente mi riprometto di non tornare mai più su quel sito, né in questa né in altre vite!

Sembrerà banale ma non lo è assolutamente: se l’obiettivo è creare nuovi contatti, dobbiamo attirare l’attenzione dell’utente e metterlo nelle condizioni di poterci contattare in maniera semplice e senza perdita di tempo.

Ogni volta che un’azienda mi scrive, la prima cosa che faccio è dare un’occhiata al suo sito. Subito mi domando: se dovessi aver bisogno di questo prodotto o servizio, come posso chiedere di essere contattato? Purtroppo capita spesso di imbattermi in situazioni in cui il pulsante “Contattaci” è poco visibile e si perde nel contesto, il numero di telefono è talmente piccolo che per leggerlo serve una lente d’ingrandimento (per non parlare di quelli che non hanno la funzione click to call, dove cliccando sul numero parte direttamente la chiamata) o, nei casi più disperati, siano addirittura assenti. OMG!

Senza fare chissà quali analisi di UX e UI (User Experience e User Interface), nel momento stesso in cui decidete di investire sul vostro sito aziendale, provate a seguire questi piccoli accorgimenti per fare in modo che le persone che vogliono contattarvi possano effettivamente farlo:

• POSSIBILITA’ DI CONTATTO PRESENTE IN OGNI PAGINA

Dall’homepage alla singola pagina prodotto, fate in modo che su ogni pagina sia presente almeno una modalità di contatto. Che esista una vera e propria pagina “Contatti” a cui fare rimando o che si tratti semplicemente di un form o numero di telefono, fa poca differenza… l’importante è che ci sia!

• TESTO BREVE E BEN VISIBILE

Non siamo tutti degli occhi di falco… Nelle CTA (Call to Action, ovvero i pulsanti che permettono di effettuare delle azioni, in questo caso la richiesta contatto) utilizzate pochi termini e ben visibili. Semplicità e chiarezza devono essere le vostre armi vincenti.

• FATE IN MODO CHE EMERGA A LIVELLO VISIVO

Dobbiamo giocare di psicologia, facendo in modo che l’utente, anche inconsciamente, sia attratto visivamente dalla CTA “Contattaci”.

Trasformatevi in piccoli Freud, scegliete dei colori che emergano e, se volete un consiglio, provate con un colore complementare rispetto al tema di fondo utilizzato.

I SOCIAL POSSONO AIUTARTI A GENERARE NUOVI CONTATTI?

Instagram, Facebook, Twitter, Youtube, TikTok… che ruolo possono giocare in questo scenario?

Ognuno di questi social media ha le proprie peculiarità e, a seconda della tipologia di business, possono rappresentare un’opportunità.

Dalla mia esperienza, specialmente nel B2B, è possibile generare contatti anche da questi canali, ma la loro forza sta certamente nella capacità di rafforzare la brand awaress aziendale.

Ci collochiamo quindi nella prima parte del funnel di conversione, quella in cui dobbiamo attirare l’attenzione dell’interlocutore, ingaggiandolo con contenuti per lui interessanti e portandolo vicino al punto in cui, tramite questi o altri canali, riusciamo poi a convertirlo in lead.

La presenza sui social non può e non deve essere vista come qualcosa fatto a tempo perso. Anche qui, come per il resto, deve esserci un obiettivo e una strategia.

E’ fondamentale lavorare sulla creazione continuativa di contenuti che siano rilevanti per la nostra utenza e, se per mille motivi non siete nelle condizioni di farlo, il mio suggerimento è di lasciare stare!

Non sono mai stato un amante del “piuttosto che non far nulla, facciamo qualcosa”. Questo approccio, tipico di molte realtà, alla lunga risulta essere più deleterio che tutto.

Invece che fare tanto per fare, prendete le vostre energie e canalizzatele dove effettivamente potete avere un ritorno immediato.

Se, al contrario, avete la possibilità di dedicarci del tempo, allora il mio consiglio è quello di sedersi e partire pianificando una strategia editoriale homemade. Per farlo provate a seguire questi step:

• STUDIATE LA VOSTRA CUSTOMER BASE SUI SOCIAL

Partendo dal fatto che dovete conoscere vita morte e miracoli dei vostri clienti, studiate il loro comportamento online. Guardate i post che condividono e commentano, guardate la tipologia di post che pubblicano, … insomma, analizzate il mercato di riferimento

• DEFINITE UN TOV

Identificata la tipologia di contenuto d’ interessare per la vostra audience, dovete definire quello che sarà il linguaggio comunicativo (ToV, Tone of Voice) da utilizzare. Siate chiari, concisi e positivi.

• CREATE CONTENUTO, CON CONTENUTO

Cercate, ogni volta che postate un video, una foto o una story, di dare un valore aggiunto a chi vi segue. Tenete alto il loro coinvolgimento fornendo contenuto di livello. Non postate tanto per postate, postate avendo qualcosa da dire.

• FREQUENZA

Tutto ciò che fate deve avere una continuità. Cercate di creare contenuti settimanali in modo anche da generare un certo livello di aspettativa nei vostri confronti.

CONCLUSIONE

Il mondo del Digital Marketing è ancora inesplorato a molti, ma chiunque può cominciare a toccarlo con mano partendo dalle cose più semplici, basta avere un po’ di metodo. Il modo migliore per saperne di più?