Quale sarà l’impatto della digital transformation dal 2020 in poi nel B2B?

Sono un paio mesi che mi pongo costantemente questa domanda: quanto la digital transformation può impattare il B2B d’ora in avanti?
Quasi tutti sono convinti che il suo peso crescerà sempre di più all’interno delle aziende, che i dipartimenti digital si amplieranno esponenzialmente e che gli investimenti in campo digitale non potranno che crescere.

Come sempre però pochi parlano di numeri.

Bene, eccone un paio su cui riflettere e che ho toccato con mano: durante il 2019 il numero di clienti nuovi provenienti da canali digitali pesava circa il 36% rispetto al totale generato, mentre in questi primi mesi del 2020 la % è salita drasticamente al 69%. Non male vero?

Il peso della digital transformation nel B2B è davvero raddoppiato in soli 3 mesi?

In realtà, per ciò che ho visto io, è più che raddoppiato! Non faccio riferimento a numeri in senso assoluto, quanto proprio a percentuali.

D’altra parte il covid ha portato ad un’erosione dei consumi a cui il B2B ha dovuto adeguarsi di conseguenza, ed è quanto mai palese che senza canali digitali le aziende, indipendente dal settore di appartenenza, sarebbero morte per un intero quarter (e forse anche di più).

Fortunatamente ne ho viste moltissime che questo processo di trasformazione l’avevano intrapreso mesi fa e questo ha consentito di tener viva l’organizzazione stessa, ricorrendo senza troppi problemi allo Smart working, effettuando riunioni da remoto, intensificando il numero di webinar formativi e, cosa fondamentale, continuando a generare clienti o lead tramite sito, DEM e chi più ne ha più ne metta.

Va bene che la digital transformation va fatta, ma come andiamo a bilanciare i vari investimenti?

Come sempre parto dagli obiettivi aziendali.

Generare nuovi clienti, ottimizzare i processi interni, migliorare il livello e la tempestività del customer service. A seconda di quelli che sono gli obiettivi, è li che dobbiamo concentrare le nostre energie.
Quando parliamo di digital transformation dobbiamo ricordarci che non si tratta esclusivamente di canali di vendita online, bensì di un processo che coinvolge tutti i dipartimenti aziendali. Se poi voi, come me, siete particolarmente concentrati alla generazione di lead e nuovi clienti, beh allora sentite qua.

È forse giunto il momento per invertire il rapporto tra “investimenti offline e online”?

Come dicevo prima, il fattore covid ha completamente ribaltato l’impatto che i canali offline e online stanno avendo sul business. Per diversi mesi ancora i canali tradizionali risentiranno notevolmente di questo effetto ed è quindi compito di noi marketers trovare vie alternative per garantire ai clienti le stesse opportunità e livello di servizio.

Compito semplice? Nah, per nulla, ma col giusto atteggiamento si possono trovare nuove strade da percorrere.

Gli ultimi mesi per me sono stati determinanti per dare il via ad una serie di attività di marketing automation, cross selling e processi di inside sales che probabilmente in una circostanza normale avrebbero impiegato molto più tempo a prendere piede. Questo momento di stallo, unito ad un piccolo sforzo economico, ha consentito di avere l’attenzione da parte di tutta la forza vendite, generando massima concentrazione e soprattutto risultati tangibili fin dall’inizio.

E’ possibile che la digital transformation porti alla generazione di una nuova professione?

Credo proprio di sì!

Come accaduto con l’avvento del digital, dove inizialmente avevamo figure che si occupavano a 360° di SEO, SEA, online shop management, social e DEM (mi ricordano le 12 fatiche di Ercole), nei prossimi mesi sono convinto che molte aziende introdurranno figure manageriali con lo scopo di seguire dal principio alla fine progetti di digital transformation.

Sono altrettanto sicuro che poi, col passare dei mesi, nasceranno figure sempre più specializzate in determinate materie (sales, marketing, processi interni, logistica,…), che porteranno enorme valore aggiunto all’interno delle organizzazioni.

E tu cosa ne pensi? Investiresti su te stesso per seguire questa nuova professione?